ホワイトペーパーを作成しているものの、売上増につながっている実感のないという企業もあるようです。ホワイトペーパーを売上へつなげるためのコツをご紹介します。
ホワイトペーパーを作る主な目的は、潜在層への認知拡大と顕在層のあぶり出しです。
どちらか一方を目的にしてホワイトペーパーを作成する企業が多いと思われますが、可能ならどちらも目的にすべき。アポ率が低くなりがちでも、潜在層への認知拡大もホワイトペーパーの重要な目的です。
顧客と直接接する機会の多い営業部署は、顧客のニーズを肌で知っている重要な存在。ホワイトペーパーを企画する際、営業部署の肌感覚を活かさない手はありません。
企画段階から営業部署と緊密に連携し、顧客のリアルなニーズに直接届くホワイトペーパーを企画していきましょう。
ホワイトペーパーは潜在層と顕在層の両方に向けて作成すべきですが、当然ながら優先すべきは顕在層です。
成約の見込みが高いユーザーからアプローチしていくことは、ホワイトペーパーにおいても営業においても基本。営業部署やインサイドセールスと協力体制を築いておけば、顕在層がダウンロードした際のレスポンスも迅速になるでしょう。
営業部署と連携し、ユーザーがホワイトペーパーを読んでみた感想をヒアリングしてもらい、その情報を営業部署からフィードバックしてもらいましょう。
ユーザーからの本音を聞ければ、次のホワイトペーパーへ有効に活かせられます。営業部署との連携意識も深まるでしょう。
ホワイトペーパーをリリースしたら、案件ごとに成果を計測しましょう。
計測すべき項目は、訪問率や見込み化率、成約率、成約までの期間、案件単価などです。
蓄積した計測データは、中・長期的な施策へ有効に活かすことができます。
計測データはコール戦略にも有効に活かせる情報なので、データをまとめたら速やかに営業部署とも共有しましょう。
このフェーズに限らず、ホワイトペーパーの運用に際しては、常に営業部署との連携が大切です。
リードを獲得しても、自社からアクションを起こさない限り、なかなか成約には至りません。
待ちの姿勢ではなく攻めの姿勢が重要であることは、一般的な営業と同じです。リード情報を宝の持ち腐れにしないよう、営業部署と緊密に連携して有効に活かしていきましょう。
代行内容と強みをチェック!
ホワイトペーパー制作会社一覧を見る
元日経グループの記者・編集者ネットワークで構成。検索される企画、取材、人脈を生かした有識者インタビューや監修記事など、記者視点で誰に読まれるかを考えた戦略的な制作。
日経新聞、日経BPなど、日経グループの元記者や編集者。多彩な分野の取材経験で専門性を培ったライターと編集ディレクター。
オリジナルのイラスト、画像や動画などを駆使したビジュアル要素の豊富な記事・コンテンツを制作。インフォグラフィック、データビジュアライゼーションが得意分野。
インフォグラフィック、データビジュアライゼーションでノウハウを培ってきた担当者。
(ライターは不明)
ヒアリング後、作成事例がデータベース化されたツールで資料を自動作成。最短24時間~1週間の納品。サブスクリプションサービスで、毎月一定量の多様な作成が可能。
IT・Web業界で10年以上マーケティングや営業に携わり、豊富な資料ディレクション経験を持つディレクター。(ライターは不明)
※選定条件:本サイトでは、2022年11月10日現在、Googleにて「ホワイトペーパー 制作」で検索、上位100位までに公式サイトが表示される会社26社を紹介しています。その26社のうち、「制作体制(つくる人/ライター)」と「対応範囲」が公式サイトに明記されており、かつ、3つの重視するポイントに特徴がより顕著に合致している3社を選出しています。
「品質重視=コミュニケーション・コンパス」…品質に関わる制作体制について、ライティングや編集は誰が多なうのか、また、ファクトチェック・法規体制についてまで、26社のうち唯一具体的な記載があった会社。
「デザイン重視=エコンテ」…インフォグラフィックや、データビジュアライゼーションなど、デザインをメインとする会社で、実績も豊富。ホワイトペーパーにおいて26社のうち唯一デザインのみも対応する会社。
「納期・予算重視=デボノ」…26社のうち納期最短、サブスクリプションという1本あたりの費用も最安の会社。
※いずれも公式サイトに記載されている情報をもとに選定しています。