マーケティングにおける役割

ホワイトペーパーのマーケティング活動における役割・効果

マーケティングにおけるホワイトペーパーの役割として、主にリード獲得やリード育成が知られていますが、実際にホワイトペーパーを活用すれば、これら以外にもいくつかの役割・効果が期待できます。
ホワイトペーパーの主な役割・効果を確認しておきましょう。

リードの獲得

広く知られている通り、ホワイトペーパーの大きな役割・効果はリードの獲得です。
一般的に、ホワイトペーパーをダウンロードする際には、社名や氏名、電話番号、メールアドレスなどを入力する必要があります。自社に関心のある良質なリードの獲得が期待できるでしょう。

リードの育成

獲得した見込み客の個人情報へ定期的にアプローチすることで、少しずつ良好な関係性を構築できます（リードナーチャリング）。
見込み客の関心がありそうな情報・資料を提供し続ければ、徐々に関係性は強化されていくでしょう。

受注確度の向上

見込み客の関心対象を意識しながらホワイトペーパーを段階的に作成すれば、ダウンロートした資料の種類から見込み客の関心対象を、より精度高く絞り込んでいくことができます。

見込み客の関心・需要を絞り込むことができれば、インサイドセールスだけではなく対面営業でも有効な情報を提供できるため、受注確度の向上へつながるでしょう。

顧客満足度の向上

特定の業界におけるトレンドや成功事例などの情報を収集するには、手間も時間もかかります。それらの情報がまとめられたホワイトペーパーは、見込み客にとって大変有益です。
役立つ情報を手間なく提供してもらえる点で、顧客満足度の向上につながるでしょう。

自社のブランディング

特定の業界に関する資料をまとめて提示すれば、資料の情報だけではなく、自社の専門性の高さや企業価値なども見込み客へ伝えることができます。結果として、見込み客に対する自社のブランディングにもつながっていくでしょう。

まとめ

ホワイトペーパーを軸にしたマーケティング活動を行うことで、インサイドセールスや対面営業の確度も上がり、全体的に営業効率化へとつながります。基本的なフローを定型化し、マーケティング活動や営業活動へ有効に活かしていきましょう。

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