営業の効率化・精度向上

ホワイトペーパーの「営業の効率化・精度向上」効果

ホワイトペーパーは、自社の商品・サービスに興味を持っている相手から、顧客情報を引き出すための施策です。リードを獲得することで、企業は受注確度が高い相手に絞ってアプローチすることができます。

また、ホワイトペーパーは商談シーンでの営業資料としても活用することができます。商品・サービスの紹介だけでなく、実績や事例、費用などの情報を盛りこんでおくことで汎用的が高まり、別途営業資料を用意する必要がなくなります。
これらをベースとして、顧客属性にあわせたパターン別資料を用意することで、精度の高いきめ細やかな営業活動を支えるツールになるのです。

ホワイトペーパーが「営業の効率化・精度向上」につながった事例

コンテンツ量産体制によって顧客パターン別の資料が作成できた

エキサイト株式会社は、今後の営業やマーケティング活動におけるコンテンツの重要性を感じたため、外注によるホワイトペーパー制作を検討。デボノと出会い、企画構成段階から相談できる点や、デザインのクオリティに魅力を感じて制作を依頼した。これまで資料を内製していたときは、１つ作るのに10時間ほどかかっていたが、デボノに依頼してからは資料作成の時間的コストが圧倒的に削減された。おかげで、スピード感をもってコンテンツを量産できる目途が立ち、新作ホワイトペーパーの定期的な作成や、顧客の規模・業種・ニーズ別に複数パターンの営業資料を用意することができた。顧客パターン別の資料は、受注率アップにも効果を発揮している。

参照元：株式会社デボノ公式サイト（　https://debono.co.jp/subscription/case/excite/　　）

スピーディな制作で顧客を待たせずスムーズに提案できる

株式会社日商保は、比較対象となる競合がいないため、自社サービスのメリットやデメリット、導入後の効果、事例などについて丁寧な説明資料が必要だった。社内で作るには工数がかかりすぎるため、スピーディに対応してもらえる会社を探していた。
ホワイトペーパー制作代行を導入後は、これまで社内で10時間ほどかかっていた資料作成が１時間のヒアリングのみに短縮された。一定以上のクオリティがあり、制作スピードが早いので、顧客を待たせることなくスムーズな提案につながっている。また、Facebook広告でホワイトペーパーDL施策を行ったところ、100社以上のリードを獲得することができた。今後は、営業資料の他にもオウンドメディア等でのホワイトペーパー施策を検討している。

参照元：株式会社デボノ公式サイト（　https://debono.co.jp/subscription/case/nisshoho/　）

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